Problem
영업 현장에서 자주 나오는 이야기
“제품 설명은 잘하는데 계약으로 이어지지 않습니다.”고객 설득 방법 · 클로징
“고객이 왜 거절했는지 이유를 모르겠습니다.”니즈 파악 · 반론 대응
“신규 고객에게 첫 미팅 잡는 것이 가장 어렵습니다.”세일즈 커뮤니케이션
“가격 이야기만 나오면 협상력이 떨어집니다.”협상 커뮤니케이션
“영업사원마다 방식이 달라 관리가 어렵습니다.”세일즈 프로세스 표준화
“영업팀장이 되었는데 팀을 어떻게 이끌지 모르겠습니다.”세일즈 매니저 리더십
Process
데일카네기 세일즈 프로세스
‘무엇을 말할까’가 아니라 ‘무엇을 물어볼까’에서 시작합니다.
STEP 01
관계 형성
거래 이전에 사람으로 신뢰를 얻습니다. 첫 만남에서 경계를 낮추는 대화 방법을 훈련합니다.
STEP 02
니즈 발견
고객이 말하지 않은 문제를 질문으로 끌어냅니다. 표면적 요구와 실제 니즈를 구분합니다.
STEP 03
솔루션 제안
제품 기능이 아니라 고객의 문제 해결 관점으로 재구성해 전달합니다.
STEP 04
반론 대응
거절을 방어하지 않고 이해합니다. 반론 속에 숨은 진짜 이유를 확인하는 방법을 익힙니다.
STEP 05
클로징
압박이 아닌 자연스러운 합의로 마무리합니다. 다음 단계를 명확하게 만듭니다.
STEP 06
관계 유지
계약 이후가 진짜 시작입니다. 재구매와 소개로 이어지는 관계 관리를 설계합니다.
영업 조직의 어떤 부분을 바꾸고 싶으신가요?
신입 영업사원 교육부터 영업 팀장 리더십까지 함께 설계합니다.